Сетевой маркетинг

По некоторым данным, миллионы людей работают дистрибьютерами более ста компаний прямых продаж или сетевого маркетинга, продвигающих свою продукцию или услуги на просторах СНГ. С предложениями о сотрудничестве или о покупке их товаров сталкивался, наверное, каждый. Газеты и журналы, освещая эту тему, традиционно дают сетевому маркетингу негативную оценку, приравнивая сетевые компании к финансовым пирамидам «типа МММ». Тем не менее, «МММ» уже нет, а многие сетевые компании отмечают свое десятилетие на рынке СНГ. А десять лет для бизнеса — цифра солидная, ее не достигнешь обманом, без четкой стратегии бизнеса. Постараемся объективно рассмотреть экономические и социально-психологические механизмы, позволяющие эффективно работать этому виду бизнеса.

Товар — деньги — товар

Для начала проясним ситуацию: сетевые компании принципиально отличаются от финансовых пирамид. Подробнее об этом ниже. Главное же отличие — сетевые компании, как и более привычные нам компании прямых продаж, продают, а точнее, продвигают на рынок конкретную продукцию или услуги. То есть вы своими руками можете потрогать то, за что платите деньги. Пирамиды же собирают деньги за нечто виртуальное. Фактически дистрибьютер сетевой компании — это потребитель понравившейся ему продукции, материально заинтересованный в ее дальнейшей продаже.

Ключевое звено в системе МЛМ - дистрибьютор. Он подменяет собой целый штат менеджеров: по рекламе, по продажам, по сервисному обслуживанию клиентов и по кадрам. Сетевая дистрибуция — это, по сути, франчайзинг, при котором дистрибьютер за очень умеренную для такого бизнеса плату покупает право пользоваться торговой маркой фирмы, продвигать ее товар, зарабатывать деньги по разработанной фирмой схеме. При этом он остается независимым предпринимателем со свободной инициативой. Заработок дистрибьютера зависит только от объема продаж, совершенных не только им лично, но и сформированной им группой. И ни в коем случае от количества «завербованных» им людей и их взносов.

Поэтому в солидных сетевых компаниях, как и в традиционном торговом бизнесе, возможность заработать есть у любого начинающего, а не только у «верхушки». Причем вероятность успеха для неофита сетевого маркетинга по большому счету такая же, как и для «свеженького» владельца киоска. Только успех сетевика будет зависеть от иных факторов, более поддающихся его личному контролю — его способностей, сил и потраченного времени. Но не от наличия «крыши» и взяток, как в бизнесе традиционном. Конечно, стабильный и немалый доход дает лишь большая, в несколько тысяч человек, торговая сеть. Создать ее непросто, а создав, необходимо поддерживать в рабочем состоянии. Поэтому обещания быстрого и стабильного заработка без усилий с вашей стороны являются свидетельством неквалифицированности предлагающего вам этот бизнес. Или одним из признаков мошенничества. Сетевой маркетинг — работа достаточно трудная.

За что платим и что имеем

На распространение всей или части своей продукции сетевыми или прямыми методами переходят многие компании «традиционной» маркетинговой ориентации. Через компании сетевого маркетинга чаще всего продаются витамины, диетические продукты, косметика, моющие средства. Кроме того, можно купить книги, журналы, произведения искусства, посуду, одежду, канцтовары и множество видов продуктов питания. Список можно продолжать и продолжать, почти каждый день к нему добавляются новые товары. Причина — высокая эффективность продажи через сеть независимых дистрибьютеров. Объясняется это просто: в сетевом маркетинге отсутствуют затраты компании на традиционную рекламу и создание традиционной инфраструктуры для продвижения товара — представительств, складов, сервисных и торговых центров. Точнее, инфраструктура эта создается, но самими дистрибьютерами, а не компанией. Для этого компания возвращает своей сети до 70% средств, полученных от реализации продукции. Возвращаются средства согласно маркетинг-плану — в зависимости размера возвращаемого бонуса (скидки) от объема реализованной продукции.

Средства эти дистрибьютеры расходуют по своему усмотрению — на личные потребности или на создание представительств, учебных и сервисных центров, другие производственные потребности. Реклама же присутствует только "person to person" или, говоря по-русски - "лицом к лицу".

Бывает, что сетевые компании рекламируют традиционными средствами свои торговые марки, но никогда — свою продукцию. Благодаря иному механизму распределения прибыли у сетевых компаний несколько большая ее часть направляется на научные разработки и применение при производстве товаров дорогостоящих высоких технологий.

Сетевые компании могут позволить себе выращивать натуральные компоненты для своей продукции на собственных полях, проводить дорогие клинические испытания, применять космические технологии. Витаминные комплексы и пищевые добавки сетевых компаний естественным образом включаются в обмен веществ человека, косметика и средства гигиены обладают терапевтическим эффектом, бытовая химия эффективна и при этом лишена каких-либо раздражающих свойств.

Хотя продукция сетевых компаний, как правило, дороже розничных аналогов, цена часто оправдывается даже простой экономичностью сетевой продукции. А ее качество часто является одним из главных аргументов в пользу решения человека включиться в сетевую деятельность. Тем не менее многие сетевые компании предоставляют широкие гарантии качества, предполагающие возврат денег за непонравившийся (не говоря уж о бракованном) товар.

Сеть — не пирамида

Миллионы людей достигли успеха в сетевом бизнесе, но не меньше — разочаровалось. Причины разочарований — и недостаток инициативы и организованности, и недостаточно качественное обучение, и просто привычка к негативному взгляду на жизнь. Однако за выступлениями прессы, предостерегающими от занятий сетевым маркетингом, стоят не только разочаровавшиеся.

Сетевой маркетинг — серьезный конкурент для традиционной торговли и рекламного бизнеса. Их эффективность снижают развивающиеся высокими темпами осознанное потребление и прямые продажи. Мощными противниками сетевой дистрибьюции являются фармакологическая промышленность и традиционная медицина. Их не устраивает наполнение рынка препаратами профилактического действия, заменяющими традиционные синтетические лекарства или снижающие в них потребность.

Используя разочаровавшихся, внешнюю схожесть сетевой структуры с пирамидой, а также опасливое отношение людей ко всему новому, эти силы и пытаются препятствовать развитию сетевого бизнеса. Причем началось это в США. Так, Федеральная медицинская ассоциация пробивает в данный момент закон о запрещении применения натуральных лекарственных средств, мотивируя это их неэффективностью.

Чаще всего сетевые компании обвиняют в построении мошеннической финансовой пирамиды. Однако это как раз тот вопрос, разобраться в котором достаточно просто. Определение «финансовой пирамиды» содержится в уже упомянутом решении Федерального суда США, согласно которому признаками финансовой пирамиды являются:

отсутствие у компании пользующегося устойчивым спросом на свободном рынке товара;

высокий стартовый взнос;

выплаты за привлечение новых членов;

отсутствие гарантии возврата этого взноса при решении дистрибьютора о прекращении сотрудничества с компанией.

"Настоящие", торговые сетевые компании должны иметь склады и возможность безналичного расчета за товар, неизменные "правила игры" — маркетинг-план, открытость данных о финансовых результатах и количестве дистрибьютеров, а также длительное существование торговой марки на рынке.

Тому, кто заинтересовался возможностями, предлагаемыми какой-либо компанией сетевого маркетинга, стоит уточнить упомянутые детали. Кроме этого, существует еще ряд признаков "солидности" сетевых компаний — таких, как продвижение ими товаров и услуг повседневного, а не разового спроса, товаров и услуг, производимых самой компанией, а также вышеупомянутые гарантии.

Немного истории

Сетевому маркетингу уже почти 70 лет. Прямые продажи появились еще раньше. Покупать товары не в магазине, а у коммивояжера многие считают более удобным — налицо индивидуальный, с учетом интересов конкретного покупателя, подход, удовлетворение от общения, да и доставка товаров на дом…

В 1934 году на рынке США появилась компания Nutrilite, производящая витамины и пищевые добавки для здорового питания. Ее основатель, врач и коммерсант Карл Ренборг, был занят больше разработкой самой продукции, чем торговлей. И когда возросший спрос начал требовать много времени на его удовлетворение, Карл Ренборг просто предложил своим потребителям самим заняться распространением витаминов Nutrilite. Позже он разработал систему выплат комиссионных, которые включали как процент от индивидуальной выручки, так и процент от объема продаж привлеченных партнеров.

Так появился первый маркетинг-план — в сетевом маркетинге он отражает зависимость заработка дистрибьютера от торговой выручки, полученной фирмой с его участием. Первый маркетинг-план оказался довольно сырым, и четверть века спустя два достаточно успешных дистрибьютера Nutrilite, Рич де Вос и Джей ван Андел, усовершенствовали его в собственной компании Amway (American Way — «Американский путь», мечта, образ жизни).

Появившись на рынке с серией бытовых средств на натуральной основе, в первые же годы компания вышла на многомиллионные обороты. В 1972 году материнская Nutrilite стала дочерней компанией Amway. С Amway связана еще одна страница истории сетевого маркетинга. В 1974 году, после громкого сканда

ла, связанного с созданием на территории США одной из финансовых пирамид, обманувшей миллионы людей, деятельность всех компаний, хоть чем-то напоминающих пирамиду, была запрещена. В 1979 году, после длительного и громкого судебного процесса, Amway отстояла право на свой бизнес. В решении Федерального суда отмечалось, что бизнес Amway не является мошеннической пирамидой, а также были перечислены признаки таковой и которые теперь стали основными критерями определения нормальной МЛМ-компании в отличие от явных и скрытых финансовых пирамид.

После судебного процесса, послужившего очень хорошей рекламой Amway и сетевому бизнесу в целом, подобные компании начали расти как грибы. Во многих странах были приняты законы о сетевом маркетинге, подобный законопроект гуляет где-то и в недрах нашего парламента.

Какая от него польза?

Интересно отметить и некоторые социальные аспекты сетевого маркетинга. Он успешно развивается в условиях кризиса и безработицы. Собственно, проникновению в страны СНГ сетевой маркетинг обязан нашим диаспорам за рубежом. Для многих эмигрантов сетевой маркетинг стал способом добиться неплохих финансовых результатов.

Аналогичная картина наблюдается и у нас — учителя, врачи, инженеры, оставшиеся без заработка по специальности, находят в сетевом маркетинге применение своим невостребованным способностям. Наверное, это все-таки лучший вариант, чем очереди у биржи труда. Сетевые компании продемонстрировали и достаточно высокую кризисоустойчивость — в условиях российского обвала лета прошлого года их обороты сначала несколько упали в связи с уменьшением покупательной способности населения, а потом опять выросли — за счет новых кадров, ушедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса или со службы. Можно предположить, что в условиях более глубокого разрушения сложившейся социальной инфраструктуры (например, событиями, подобными югославским или чеченским), установившиеся многоуровневые сети станут, наряду с родственными связями, основой функционирования экономики. Извне, без желания самих участников, разрушить их почти невозможно.

Другой социальный аспект деятельности сетевых компаний — предоставление широкого простора для проявления деловой инициативы граждан. Традиционный бизнес не всегда позволяет это сделать, ибо связан с необходимостью большого стартового капитала, высоким риском, а также необходимостью "крыши" в условиях нестабильного и непрозрачного законодательного поля. Инициативность, ответственность за свою судьбу, не занимавшие ранее лидирующих позиций в менталитете советских людей, сейчас выходят на первый план, ибо отвечать за нас больше некому. Остается либо страдать от безотцовщины, либо строить свою жизнь самостоятельно.

Сетевой маркетинг дает людям возможность цивилизованным и честным способом решить свои материальные проблемы, выработать глубокую положительную самооценку и уверенность в своих индивидуальных возможностях. Все, кто добился материальных результатов в сетевом маркетинге, начинали свой бизнес с нуля, в традиционном бизнесе таких гораздо меньше, а в нашей стране и подавно.

Упомянем также и продвигаемый фирмами сетевого маркетинга высокий уровень потребления, а значит, небезразличного отношения к своей жизни. Продукция сетевых компаний ориентирована на укрепление идей здорового образа жизни, что также имеет важное значение для общества в целом.

В наших странах деятельность компаний сетевого маркетинга характеризуется склонностью к партизанщине. Однако в последнее время наметилась тенденция к законной деятельности. Сетевые компании всерьез разрабатывают схемы уплаты налогов (несмотря на расхожее мнение, что сетевики налогов не платят). Идеальной для сетевиков формой налогообложения является упрощенная форма отчетности по предпринимательской деятельности. Сетевые компании сертифицируют свою продукцию согласно законодательству. Разрабатываются юридические основы их деятельности. Лидеры сетевых компаний хотят на законных основаниях вести свой бизнес и учить этому всех желающих

Источник: www.zerkalo-nedeli.com